Beslutningstillid: Hjørnestenen i succes

Facebook
LinkedIn
Print
E-mail

Kampen er virkelig

“Lige så svært som det er blevet at sælge i dagens verden, er det blevet så meget sværere at købe. Den største enkeltstående udfordring ved at sælge i dag er ikke at sælge, det er faktisk vores kunders kamp for at købe”

– William Brent Adamson | Challenger Selling Forfatter, Gartner

Kunderne har svært ved at købe

38 % af købsrejserne resulterer i ‘ingen beslutning’. Med andre ord begynder næsten 4 ud af 10 potentielle købere, og fuldfører blot en del af en købsprocessen. Men det resulteredealdrig i et egentligt køb eller en beslutning. De valgte…ikke at vælge.

Nysalg og mersalg

1. Nysalg:
92 % af køberne siger, at de er mere tilbøjelige til at overveje en virksomhed, når sælgeren deler data og indsigter, der er relevant for deres rolle i købsprocessen. Ved at involvere relevante stakeholders og influenter, præsentere relevante og unikke indsigter, vil sælgerne kunne lukke salgsmulighederne hurtigere. Faktisk er deres salgscyklusser mere end 20 % kortere (CSO Insights).

2. Mersalg: 

85 % af virksomhedslederne siger, at de går glip af betydelige vækstmuligheder på eksisterende kunder. 78 % af B2B-købere med nye forretningsbehov er lige så tilbøjelige til at vælge en ny leverandør, som at udvide deres samarbejde hos nuværende leverandør – uanset hvor tilfredse de er med deres nuværende leverandør. Kundetilfredshed mere end fordobler sandsynligheden for gensalg, men har ingen målbar effekt på kundevækst.

Når B2B-køberne har tillid til deres evne til at navigere i en købsbeslutning, er de i gennemsnit 2,6 gange mere tilbøjelige til at forlænge et eksisterende samarbejde, sammenlignet med dem, der mangler tilliden. (Gartner)

Tallene foroven, understreger vigtigheden i at forstå “Buyer Enablement”, og at det haster med at handle og forstå, hvordan “Buyer Enablement” effektivt kan accelerere vækst på eksisterende kunder og løfte nysalget.

Hvad køberne ønsker, har brug for og værdsætter

I en omfattende Bain-analyse blev det tydeligt, at i adskillige situationer har leverandører en overdreven høj opfattelse af deres egne produkter, services og deres rolle i processen.

”375 virksomheder blev spurgt, om de mente, at de leverede en “overordnet stærk værdi” til kunderne. 80% sagde ja. Bain spurgte derefter selvsamme virksomheders kunder, om de var enige i, at den specifikke virksomhed, som de købte fra, leverede en “overordnet stærk værdi”. Kun 8 % var enige”

– Bain & Company

Det købere ønsker, har behov for og værdsætter er leverandører, der gør det nemmere for dem at navigere i købsprocessens usikkerhed. Den stigende kompleksitet og usikkerhed er også årsagen til, at 84 % af kunderne rapporterer, at købsrejsen tager længere tid end forventet (Challenger Inc.).

Hvorfor er kundens ubeslutsomhed så farlig?

I en større salgsundersøgelse fandt analyseteamet, at 87% af salgsmuligheder indeholder enten en moderat eller høj grad af ubeslutsomhed hos kunderne. Og det er giftigt: Efterhånden som ubeslutsomheden stiger, falder lukkeraterne.(Harvard Business Review).

Vi ved, at salg altid har været en “human business”, og det vil salg fortsat være. Men rammerne ændrer sig. For at undgå kundebeslutsomhed er salgsorganisationer nødt til at blive meget mere involverende og datadrevne i deres dialog med kunder og kundeemner. Leverandører, der leverer “buyer enablement data”, øger beslutningstilliden med 4X. (Gartner).

At blive mere datadrevet

85% af B2B køberne siger, at den oplevelse, en virksomhed giver dem, er lige så vigtig som selvsamme produkter eller tjenester fra virksomheden, og 57% er holdt op med at købe fra en virksomhed, fordi en konkurrent har givet en bedre oplevelse. Ved at involvere stakeholders og influenter i kundeorganisationen, præsentere relevante data vil du både forkorte salgscyklussen og vinde mere. En McKinsey-undersøgelse dokumenterede, at når du forstærker sælgeres styrkelse med data, indsigter og teknologi, kan du opnå en vækststigning på 15 til 25 % over markedsvæksten.