Datadrevet salg skaber “sense of urgency” hos dine kunder

Facebook
LinkedIn
Print
E-mail

Hjælp dine sælgere med at finde uudnyttede potentialer og risici der truer kunden

Et datadrevet salg er fremtiden for salgsafdelingen og ledelsen, og er allerede idag en væsentlig komponent for succes på nutidens stærkt konkurrenceprægede markeder. Det er ikke længere et spørgsmål om, hvorvidt det er vigtigt at være datadrevet i salget. Det ved vi allerede det er! 

En tidligere McKinsey-analyse af, hvordan vækstkometerne systematisk styrker deres sælgere med data, indsigter og teknologi, viste, at udbyttet var over markedsvæksten med 15 til 25 %. Dertil ved vi fra CSO Insights, at 92% af køberne siger, at de er mere tilbøjelige til at overveje en leverandør, når sælgeren deler data og indsigter, der er relevant for deres rolle i købsprocessen. Ved at involvere stakeholders, influenter og beslutningstagere og være i stand til at præsentere relevante og unikke indsigter som kunderne ikke engang selv har, bliver salg i stand til at lukke salgsmuligheder hurtigere, og undgå de ender i no-decision eller tabes helt.

Efterhånden som kunderne udvikler sig, og deres behov og præferencer ændrer sig, skal sælgere tilpasse sig i overensstemmelse hermed for at forblive relevante og effektive. Salgslederne har brug for sælgere, der er åbne over for nye løsninger og kreative måder at gribe igangværende udfordringer an på. Ved at være på forkant og være lydhør over for de skiftende kundebehov, kan salg i langt højere grad sikre, at de leverer værdi og opbygger stærke, langvarige relationer med deres kunder.

At være datadrevet betyder…

At være datadrevet betyder at bruge data og indsigter til at udfordre, rådgive og vejlede købsbeslutninger i stedet for at lade købere stole på intuition eller mavefornemmelser. Det er dog vigtigt ikke at forveksle det at være datadrevet med brug af eksterne indsigter. Eksterne indsigter er viden og trends fra f.eks. markedsanalyser, det kunne være egne, men også fra eksterne eksperter som Gartner, Forrester, McKinsey etc. Disse indsigter fungerer fint som en øjenåbner ift. at I har fat i noget rigtigt. Alle ved analyser fra disse eksperter er valide, og tegner et billeder af virkeligheden. Men det at være rigtig datadrevet, er som illustreres i nedenstående figur, at I går et eller flere niveauer dybere, og fremskaffer unikke data og indsigter i kundens egen organisation. Når I står i en situation, hvor I kan præsentere kunden for uudnyttede potentialer, risici, misalignment og GAP’s som kunden ikke selv kendte til, så står I i en situation som trusted advisor, hvor prisen betyder mindre, faktisk viser tal at kunderne er villige til at betale mere for at handle med netop leverandører der kan levere disse indsigter.

At være datadrevet gennem en involvering af stakeholders og influenter hos kunden, har en række fordele, både for sælgere og kunder.

  1. Et datadrevet salg gør sælgere. bedre til at rådgive kunder og udfordre dem. Med adgang til relevante data opnår sælgerne en dybere forståelse af kundens behov, præferencer og muligheder. Salg kan præsentere med mere informerede og skræddersyede anbefalinger, hvilket resulterer i mere tilfredse kunder og højere salg. Derudover kan et datadrevet salg hjælpe salg og kontaktpersonen hos kunden med at identificere og overvinde indvendinger ved at præsentere kolleger for de data og indsigter, de nu har fra en bred involvering i organisationen. På den lukke flere salgsmuligheder hurtigere.
  2. Et datadrevet salg skaber beslutningstillid hos kunden og reducerer risikoopfattelsen. Kunder ønsker at føle sig trygge i deres købsbeslutninger, og jo mere datadrevet salget er, jo større tillid skabes der. Ved at bruge “involverings data” til at demonstrere mulighederne og værdien af en løsning, et produkt eller en service, kan sælgerne vise kunderne de fordele, kunden kan forvente, og salg vil samtidig hjælpe med at reducere risikoen forbundet med købet. Dette fører ikke kun til højere kundetilfredshed, men resulterer også i øget salg, kortere salgscyklusser og kundeloyalitet.

Faktaboks

Forrester rapporterer, at 74% af virksomhederne siger, at de ønsker at være “datadrevne”, men kun 29% har faktisk succes.
Ifølge en undersøgelse blandt mere end 1.000 ledende medarbejdere udført af PwC, er meget datadrevne organisationer 3 gange mere tilbøjelige til at rapportere væsentlige forbedringer i beslutningstagning sammenlignet med dem, der er mindre datadrevne.
En McKinsey-analyse af, hvordan vækstkometer systematisk forstærker salg med data, indsigter og teknologi, viste, at udbyttet var over markedsvæksten med 15 til 25%.
Kunder, der opfattede de indsigter, de modtog fra leverandørerne som hjælpsomme med at komme videre i deres købsopgave, havde 2,8 gange større sandsynlighed for at opleve en høj grad af “let køb” og tre gange større sandsynlighed for at købe mere med mindre fortrydelse (Gartner).
I en State of Sales-rapport konkluderer Korn Ferry, at salgsorganisationer med en klar datastrategi for deres go-to-market-indsats rapporterede, at 11% flere af deres sælgere nåede målet, og de vandt “forecastede deals” 8% mere.
92% af køberne siger, at de er mere tilbøjelige til at overveje en virksomhed, når sælgeren deler data og indsigt, der er relevant for deres rolle i købsprocessen.
58% af aftalerne går ikke tabt til konkurrencen eller ender i dine hænder – de resulterer i “No Decision” (SBI).

Eksempler på vores arbejde

Vi hjalp den globale teknologivirksomhed DXC Eclipse med at styrke deres nysalg og presales med en CRM GAP-Assessment. I dag er det en permanent del af DXCs historiefortælling, differentiering og stakeholder håndtering.

Vi hjalp vores kunde Cybernordic, et IT-sikkerhedsfirma med at udføre IT Security GAP Assessments på leads, og efterfølgende levering af en forbedringsrapport. Resultatet har været møder af bedre kvalitet fra starten, kortere salgscyklusser og forbedrede salgsresultater.

Vi har hjulpet Dansk Industri (DI) med at blive mere datadrevet i deres afvikling af seminarer, webinarer og workshops. De nye data om deltagerne har været nyt input i forberedelser og kvalificering af seminarer og workshops.