DXC forkortede salgstiden og øget lukkeraten

Facebook
LinkedIn
Print
E-mail

Udfordring

Generelt har kunderne svært ved at skelne mellem både forskellige produkter og forskellige leverandører og rent faktisk er det ikke virksomhedsbrand, produkt, pris der betyder mest, det er den købsoplevelse kunden har. 

DXC’s målgruppe er mellemstore til større organisationer og involverer typisk forskellige stakeholders fra ledelse, salg, marketing og service. DXC’s salgsproces involverer flere stakeholders og influenter med forskellige prioriteter, ønsker og motivationer. At skabe konsensus på baggrund af dialoger og workshops i en afgrænset stakeholder gruppe på 4-8 medarbejdere, og uden konkrete dokumenterede data fra øvrige stakeholders og influenter i organisationen er en stor udfordring, der skaber usikkerhed og en stigende risiko opfattelse hos kunden, der forlænger salgstiden, konverteringen og ordrestørrelsen.

Løsning

DXC har opbygget deres egen CRM GAP Assessment, der måler baseline (hvor kunden er i dag), og hvor kundens stakeholders og influenter mener, de burde være (potentialet). Ved at bruge disse data og indsigter strategisk har denne datadrevne tilgang vist sig for DXC at have en enorm indflydelse på DXC’s salgsproces og en endnu større effekt på kundens oplevelse og efterfølgende beslutning.

DXC kan nu med deres GAP Assessment reducere tiden mellem den første kontakt og salget (lukningen) og står stærkere end nogensinde før i deres stakeholder management, der ikke kun handler om at få data fra stakeholderne, men også data fra den gruppe influenter der påvirker stakeholder gruppens anbefaling, og som beslutningstageren i sidste ende vægter højest. Med GAP Assessments kan DXC dokumentere med konkrete data og indsigter, hvor kunden internt har konsensus og mangel på konsensus, set både i forhold til om de præsterer fremragende, gennemsnitligt eller utilfredsstillende i fokusområderne. Endnu bedre er at målingerne altid finder uudnyttede potentialer, og ofte områder som fungerer dårlige og betragtes som svage led i kunden “CRM kæde”.

“DXC’s CRM GAP Assessment gjorde det klart for os, hvilke områder vi skulle sætte ekstra fokus på og har ændret rammerne for vores kommende CRM-implementering. Vi er sikre på, at det vil gøre implementeringen langt mere effektiv og sikre, at potentialet i vores CRM-løsning bliver realiseret.”

Kristian Kaufmann, Manager hos Dinex

Om Kunden

DXC Eclipse er en DXC Technology virksomhed, der er førende global Microsoft Gold Partner, leverer Microsoft løsninger on-premise og i skyen. DXC Eclipse hjælper Enterprise- og Mellemstore virksomheder med at transformere deres forretning digitalt og flytte til cloud med omkostningseffektive, hurtige projekter, der giver lavere risiko og leveres på en hurtig time to market ved hjælp af Microsoft-applikationer. Med et globalt team af Microsoft-konsulenter har Eclipse hjulpet over 1.700 kunder med at opnå succesfulde digitale transformationsprojekter ved hjælp af Microsoft-teknologier og -applikationer.