Mister I salg grundet manglende beslutningstillid?

Facebook
LinkedIn
Print
E-mail

Forkort din salgsproces, reducer lukketiden

Ifølge data fra CSO Insights bruger 3 ud af 4 B2B-virksomheder fire måneder eller længere på at lukke en handel med nye kunder, og når det drejer sig om komplekse løsninger, kan salgstiden være på 6-24 måneder. En af de primære årsager er, at B2B-salgsprocessen er kompleks, fordi det typisk er en dyr og høj-risiko beslutning, og samtidig skal I håndtere flere stakeholders og måske endda også influenter/brugere. I salget er en af jeres opgaver at finde ud af, hvordan I fastholder og styrker kundes opmærksomhed. Her kommer “effektivt indhold” ind i billedet. I B2B salg er en af de afgørende tendenser for at være blandt “de bedste”, hvordan salgsorganisationer skaber et stærkt strategisk og operationelt fokus på at hjælpe sælgerne med at have adgang til de rette data og indsigter. Data og indsigter som kunderne ikke selv er i besiddelse af. Fordi at have de rette data og indsigter kan være nøglen til at opbygge beslutningstillid og reducere den opfattede risiko, når kunden skal foretage købet. Eksempler på, hvordan data og indsigter spiller en afgørende rolle i B2B-købsprocessen:

  1. En bedre forståelse af deres egen organisation og de forskellige udfordringer og muligheder, der er aktuelle. Med adgang til relevante stakeholder- og influent data kan købere bedre forstå deres nuværende udgangspunkt, udfordringer og muligheder. Denne indsigt hjælper køberne med at træffe informerede beslutninger og føle sig mere selvsikre i processen.
    • 84% af kunderne rapporterer, at købsrejsen tager længere tid end forventet (Kilde: Challenger Inc.). 77% af B2B-købere sagde, at det sidste køb, de foretog, var komplekst eller vanskeligt (Kilde: Gartner).
  2. Reduceret usikkerhed: Stakeholder og influent data skaber klarhed og reducerer usikkerheden om de potentielle resultater af et køb. Det hjælper købere med at føle sig mere sikre på deres beslutninger og reducerer den opfattede risiko de oplever, ved at foretage et køb.
    • Kundeusikkerhed fører til et fald på 30% i kundernes evne til overhovedet at nå frem til en købsbeslutning og en reduktion på 42% i sandsynligheden for, at de køber et premiumprodukt” (Kilde: Gartner).
  3. Forbedret beslutningstagning: Med adgang til data og indsigter kan købere træffe mere informerede og datadrevne beslutninger. Dette hjælper med at reducere risikoen ved at træffe en dårlig beslutning og øge køberens tillid til de beslutninger, de træffer.
    • Kunder, der opfattede de data og indsigter, de modtager fra leverandører, som hjælpsomme i deres købsrejse, var 2,8 gange mere tilbøjelige til at opleve en høj grad af “lettere køb” og har en 3 gange større sandsynlighed for at gennemføre et større køb, med mindre fortrydelse.

De data og indsigter, som GAP-Assessments genererer, har en afgørende rolle i B2B-købsprocessen. De data og indsigter der kommer ud af en stakeholder og evt. influent involvering hjælper køberne med at opbygge en nødvendig beslutningstillid og reducere den opfattede risiko. Ved at give køberne disse data og indsigter, kan de træffe informerede beslutninger. For leverandører øger det sandsynligheden for at lukke en handel og skabe en positiv kundeoplevelse.

InsightsRadar GAP-Assessments hjælper jer med at reducere tiden mellem den indledende kontakt og til salget er lukket. 

Fra overordnede branchetendenser til stakeholder indsigter

Vi ved, at potentielle kunder ofte udskyder eller aflyser et køb, når de ikke er overbevist om behovet for at ændre, eller ikke er overbeviste om “den gode business case og roi”. Meget ofte ser vi leverandører skabe en form for “sense of urgency” gennem brug af eksterne indsigter som f.eks. forskning og tal fra McKinsey, Boston, Forrester, Gartner og andre anerkendte kilder

Det er som sådan gode reelle indsigter fordi det er valide analyser og valide generiske udfordringer, og derfor fremhæver de nogle udfordringer som mange kan genkende.

Udfordringen er at det er frit tilgængelig viden, måske har kunden allerede set disse fakta og forskningstal, og endnu værre er, hvis en konkurrent allerede har præsenteret denne viden for en kunde, og I kommer bagefter. En ting, der er sikkert er, at leverandører ikke differentierer sig eller positionerer sig til at vinde gennem eksterne indsigter. For at differentiere og positionere dig selv til at vinde, skal du fremskaffe relevante data og indsigter fra kundens egen organisation. Præsentere data og indsigter som kunden ikke selv har, og ikke kan få andre steder. 

InsightsRadar GAP-Assessments er en af de mest effektive tilgange, der forkorter salgsprocessen, og samtidig skaber et mere effektivt tidsanvendelse. I brugen af InsightsRadars GAP-Assessments kan leverandører knytte deres løsning til konkrete data og indsigter fra kundens egen organisation. Ved at fremhæve udfordringer og muligheder med kundens egne data, og muligheden eller udfordringen er stor nok, betyder prisen også mindre. Husk i kundernes købsrejse står kundeoplevelsen for 53% af vægtningen, hvor pris kun udgør 9%. (CEB/Gartner).

Fakta boks

Kundeusikkerhed fører til et fald på 30% i kundernes evne til overhovedet at nå frem til en købsbeslutning og en reduktion på 42% i sandsynligheden for, at de køber et premiumprodukt” (Kilde: Gartner).
84% af kunderne rapporterer, at en købsrejse tager længere tid end forventet (Kilde: Challenger Inc.).
77% af B2B-købere sagde, at det sidste køb, de foretog, var komplekst eller vanskeligt (Kilde: Gartner).
77% af B2B-købere udfører en mere detaljeret ROI-analyse, før de træffer en købsbeslutning, 75% bruger flere informationskilder til forskning og evaluering, og 52% øger antallet af stakeholders. (Kilde: Demand Gen Report).
Gartner-undersøgelser viste, at kunder der modtager information fra deres leverandører, hjælper dem ved køb, og at de er 2,8 gange mere tilbøjelige til at købe, og at der er 3 gange større sandsynlighed for en større handel med mindre fortrydelse.
Ved at præsentere relevant og unik indsigt og engagere stakeholders og beslutningstagere, vil sælgere lukke muligheder hurtigere. Faktisk er deres salgscyklusser mere end 20% kortere (Kilde: CSO Insights).
85% af erhvervskøbere siger, at den oplevelse en virksomhed giver er lige så vigtig som dens produkter eller tjenester, og 57% er holdt op med at købe fra en virksomhed fordi en konkurrent har givet en bedre oplevelse (Kilde: Salesforce).

Eksempler på vores arbejde

Hjalp det globale konsulentfirma “Devoteam” med at gennemføre en Digital Maturity GAP Assessment på en større organisations: 1. Topledelse (10), 2. Mellemledere (25) og 3. Andre vigtige influencers (35). I alt data fra 70 personer gav unik indsigt og konkrete udfordringer og muligheder at forfølge.

Hjalp det digitale konsulenthus “Combine” med at udføre en GAP Assessment på en potentiel kundes management-gruppe på 5, og 3 relevante afdelinger. I alt 22 deltagere, for at styrke den indledende workshop med konkrete data og indsigter. Det gav nogle data som kunden ikke havde, og var med til at tydeliggøre kundens aktuelle muligheder og udfordringer.